B2B-Lead

B2B-Lead und B2C-Lead im Vergleich

B2B steht für Business-to-Business, B2C für Business-to-Consumer. Die Unterschiede betreffen Prozess und Recht:

Im Lead-Einkauf hat die Unterscheidung auch eine Preisdimension: B2B-Leads sind oft seltener und mit höheren Auftragswerten verbunden, B2C-Leads entstehen in größerer Zahl. Belastbare Durchschnittspreise gibt es dafür nicht; maßgeblich sind Ihre eigenen Abschlussquoten und Auftragswerte.

• Entscheider: Im B2B entscheiden oft mehrere Personen, etwa Geschäftsführung, Einkauf und Fachabteilung; im B2C meist eine Person oder ein Haushalt.
• Verkaufszyklus: B2B-Entscheidungen durchlaufen häufig Freigaben und Budgetrunden.
• Rechtsstatus: Verbraucher ist, wer ein Rechtsgeschäft überwiegend nicht für eine gewerbliche oder selbständige berufliche Tätigkeit abschließt (§ 13 BGB); Unternehmer handelt in Ausübung seiner gewerblichen oder selbständigen beruflichen Tätigkeit (§ 14 BGB).
• Telefonwerbung: gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, gegenüber Unternehmen mit mindestens mutmaßlicher Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).

Immobilien-Leads: B2C-Anfragen für B2B-Abnehmer

Beim Lead-Kauf im Immobilienbereich treffen beide Welten aufeinander. Das Geschäft zwischen Lead-Anbieter und Makler, Bauträger oder Finanzierer ist B2B. Der Lead selbst ist meist B2C: ein privater Eigentümer, der verkaufen will, oder eine Familie, die eine Finanzierung sucht.

Daraus folgt: Für den Umgang mit dem Lead gelten die Verbraucherregeln. Das betrifft die Einwilligung in Anrufe ebenso wie die Teilung der Maklerprovision, denn §§ 656c und 656d BGB gelten nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist (§ 656b BGB). Wer einen Lead-Vertrag schließt, handelt dagegen als Unternehmer; die Verbraucherschutzregeln greifen für diesen Vertrag in der Regel nicht.

Echte B2B-Leads im Immobiliengeschäft

Es gibt auch im Immobilienbereich Anfragen, bei denen beide Seiten Unternehmen sind:

• Unternehmen, die Büro-, Lager- oder Praxisflächen suchen.
• Eigentümer von Gewerbeimmobilien, die verkaufen oder vermieten wollen.
• Bauträger und Projektentwickler, die Grundstücke suchen.
• Investoren und Bestandshalter, die Mehrfamilienhäuser oder Portfolios erwerben.
• Hausverwaltungen und Unternehmen, die Gutachten für Bilanz oder Finanzierung benötigen.

Qualifizierung von B2B-Leads

Bei B2B-Leads reicht die Frage nach dem Bedarf nicht. Entscheidend ist, ob die anfragende Person Budget und Entscheidungsbefugnis hat und wann entschieden wird. Das BANT-Raster (Budget, Authority, Need, Timeline) bildet diese Punkte ab.

Praxisbeispiel: Ein Gewerbemakler erhält die Anfrage einer Assistentin, die für ihr Unternehmen 800 m² Bürofläche sucht. Die Qualifizierung klärt, wer den Mietvertrag unterschreibt, welches Budget freigegeben ist und bis wann der Umzug erfolgen muss. Erst dann lohnt sich ein ausführliches Angebot. Ob der Lead wirtschaftlich ist, hängt von der späteren Provision ab; Rechenwege dazu bietet der Lead-Kosten-Rechner.

Anders als bei privaten Eigentümern ist bei B2B-Leads oft schon der Ansprechpartner selbst eine Frage. Die Person, die das Formular ausfüllt, recherchiert häufig nur im Auftrag. Halten Sie deshalb im CRM fest, wer anfragt, wer entscheidet und wer unterschreibt, und verknüpfen Sie alle Personen mit demselben Unternehmen.

Kanäle für B2B-Leads

B2B-Leads entstehen häufiger über Netzwerke, Fachveranstaltungen, Branchenportale und Empfehlungen als über Massenwerbung. Auch Fachinhalte wirken: Ein Gewerbemakler, der regelmäßig Marktberichte zu Büroflächen veröffentlicht, wird von Unternehmen gefunden, die gerade eine Fläche suchen.

Für E-Mail-Werbung an Unternehmen gilt grundsätzlich dieselbe Einwilligungspflicht wie gegenüber Verbrauchern (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Der Unterschied zwischen B2B und B2C betrifft vor allem den Telefonkanal.