Sales Qualified Lead (SQL)

Definition

Mailchimp definiert den SQL als Lead, der evaluiert und als bereit für den Direktvertrieb eingestuft wurde. Die Haufe Akademie beschreibt ihn als vom Vertrieb weiterqualifizierten Lead mit hoher Kaufbereitschaft, etwa nach der Anfrage für ein persönliches Gespräch.

Im Immobiliengeschäft entspricht der SQL dem Punkt, an dem ein Termin vor Ort, ein Bewertungstermin oder ein Beratungsgespräch zur Finanzierung vereinbart wird. Ab hier misst der Vertrieb, wie viele SQLs zu Aufträgen führen.

Damit die Einstufung einheitlich erfolgt, empfiehlt sich eine kurze Checkliste, die im Gespräch abgearbeitet und im CRM hinterlegt wird. Sie legt fest, welche Informationen vorliegen müssen, bevor ein Termin vereinbart wird, und schützt so vor Außenterminen ohne Abschlussperspektive. Gerade bei Bewertungsterminen vor Ort, die Fahrzeit und Vorbereitung kosten, ist diese Disziplin wirtschaftlich relevant.

MQL und SQL im Vergleich

Die Unterscheidung ist vor allem für Kennzahlen und Zuständigkeiten wichtig:

• Wer qualifiziert: MQL durch Marketing (Verhalten, Formularangaben), SQL durch den Vertrieb (Gespräch).
• Phase: MQL zeigt Interesse, SQL zeigt Handlungsbereitschaft.
• Typische Signale: MQL lädt Informationen herunter, SQL fragt nach Termin, Preis oder Angebot.
• Nächster Schritt: MQL erhält Informationen oder Nurturing, SQL erhält einen Termin oder ein Angebot.
• Kennzahl: MQL-zu-SQL-Quote misst die Treffsicherheit des Marketings, SQL-zu-Auftrag-Quote die Abschlussstärke des Vertriebs.

SQL-Kriterien für Makler, Bauträger und Finanzierer

Viele Vertriebsteams nutzen BANT als Prüfraster: Budget, Entscheidungsbefugnis (Authority), Bedarf (Need), Zeitrahmen (Timeline). Übertragen auf einen Eigentümer-Lead heißt das: Gibt es eine realistische Preisvorstellung, ist die Person verfügungsberechtigt, ist ein Verkauf tatsächlich geplant, und in welchem Zeitraum?

Beispiel: Ein Bauträger erhält eine Anfrage zu einer Neubauwohnung. Im Telefonat bestätigt der Interessent eine vorliegende Finanzierungszusage, er entscheidet gemeinsam mit seiner Partnerin, die beide am Besichtigungstermin teilnehmen, und der Einzug ist im kommenden Jahr geplant. Der Lead wird als SQL geführt und erhält einen Besichtigungstermin.

Kennzahlen ab dem SQL

Ab dem SQL misst der Vertrieb vor allem zwei Werte: die Quote von SQL zu Auftrag und die Zeit von der SQL-Einstufung bis zum Abschluss. Die erste zeigt die Abschlussstärke im Gespräch, die zweite, wie lange Kapital und Arbeitszeit gebunden sind.

Beispiel: Ein Maklerbüro führt in einem Halbjahr 40 SQLs, daraus entstehen 10 Verkaufsaufträge, also 25 %. Die Zeit bis zum Auftrag liegt im Mittel bei sechs Wochen. Sinkt die Quote, obwohl die Zahl der SQLs steigt, lohnt ein Blick auf die Einstufung: Werden Leads zu früh als SQL markiert, um Zielvorgaben zu erreichen? Eine klare, schriftliche SQL-Definition verhindert, dass jeder im Team andere Maßstäbe anlegt. Alle Werte sind Annahmen.

Rückgabe statt Löschen

Nicht jeder MQL besteht die Vertriebsprüfung. Statt solche Leads zu verwerfen, vereinbaren viele Teams eine Rückgabe an das Marketing mit Begründung, etwa „Verkauf erst in zwei Jahren“. Das hält die Pipeline sauber und liefert Daten zur Verbesserung der MQL-Kriterien. Bei gekauften Leads gehört zu dieser Rückmeldung auch die Frage, ob ein Lead nach den Bedingungen des Anbieters reklamiert werden kann; Details erläutert der Ratgeber zur Lead-Reklamation.