Kurz erklärt
Objektakquise bezeichnet die Gewinnung von Immobilien, die ein Makler verkaufen oder vermieten darf, also von Eigentümern, die ihm einen Auftrag erteilen. Sie ist die Grundlage des Maklergeschäfts, weil ohne vermarktbares Objekt keine Provision entsteht.
Warum Objektakquise für Makler zentral ist
Ein Makler verdient nach § 652 BGB nur, wenn der Vertrag durch seinen Nachweis oder seine Vermittlung zustande kommt. Ohne Objekt kann er Kaufinteressenten nichts anbieten. Die Objektakquise, auch Immobilienakquise genannt, steht deshalb am Anfang jeder Wertschöpfungskette im Verkaufsgeschäft.
Im Unterschied zur Käuferakquise geht es um wenige, wertvolle Kontakte: Eigentümer, die in absehbarer Zeit verkaufen wollen und bereit sind, einen Makler zu beauftragen.
Objektakquise betrifft nicht nur Verkaufsobjekte. Makler mit Vermietungsgeschäft akquirieren auch Mietobjekte, Bauträger suchen Grundstücke, Projektentwickler ganze Bestandsportfolios. Für Eigentümer-Leads aus Bewertungsrechnern steht jedoch meist der Verkauf von Wohnungen und Häusern im Vordergrund.
Wege der Objektakquise
Makler kombinieren in der Regel mehrere Kanäle:
- Empfehlungen zufriedener Verkäufer, Käufer und Netzwerkpartner.
- Tippgeber, die Hinweise auf verkaufswillige Eigentümer geben.
- Eigene Online-Bewertung oder Ratgeberinhalte auf der Website als Lead-Magnet.
- Gekaufte Eigentümer-Leads von Lead-Anbietern.
- Präsenz im Ort: Verkaufsschilder, Anzeigen, Veranstaltungen.
- Briefe an Eigentümer, unter Beachtung von UWG und DSGVO.
- Suchanzeigen auf Immobilienportalen („Suche Haus für vorgemerkte Familie“), sofern sie einen tatsächlichen Suchauftrag abbilden.
Vom Eigentümer-Lead zum Auftrag
Ein typischer Ablauf: Der Eigentümer fragt eine Bewertung an, der Makler meldet sich zeitnah, vereinbart einen Besichtigungstermin und legt eine Wertermittlung mit Vermarktungskonzept vor. Am Ende steht im Idealfall ein Alleinauftrag. Maklerverträge über den Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern bedürfen der Textform (§ 656a BGB); eine mündliche Zusage allein genügt nicht.
Beispiel mit angenommenen Werten: Ein Makler kauft 20 Eigentümer-Leads zu je 60 Euro, also für 1.200 Euro. Daraus entstehen 6 Bewertungstermine und 2 Aufträge. Die Akquisekosten pro Auftrag betragen 600 Euro. Ob das wirtschaftlich ist, hängt von der erwarteten Provision und der Verkaufsquote ab; der Lead-Kosten-Rechner rechnet diese Kette mit Ihren Zahlen durch.
Rechtliche Leitplanken
Telefonische Ansprache privater Eigentümer zu Werbezwecken setzt deren vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG); Verstöße können nach § 20 UWG mit bis zu 300.000 Euro geahndet werden. E-Mail-Werbung braucht grundsätzlich ebenfalls eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Briefe sind zulässig, solange der Empfänger nicht erkennbar widersprochen hat (§ 7 Abs. 1 UWG).
Stammen Eigentümerdaten aus Drittquellen, gelten die Informationspflichten des Art. 14 DSGVO. Bei gekauften Leads prüfen Sie, ob die Einwilligung die Kontaktaufnahme durch Ihr Unternehmen abdeckt.
Hinweis: Dieser Abschnitt ist eine allgemeine Einordnung und keine Rechtsberatung; maßgeblich sind der Einzelfall und der aktuelle Gesetzestext.
Kennzahlen für die Objektakquise
Um Akquisekanäle zu vergleichen, reichen wenige Kennzahlen, sofern die Quelle jedes Kontakts im CRM erfasst ist:
Solche Kennzahlen zeigen auch, dass gekaufte Leads und eigene Kanäle nicht in Konkurrenz stehen müssen. Viele Makler nutzen gekaufte Leads, um Lücken in der Auftragslage zu schließen, und bauen parallel Empfehlungen und eigene Online-Kanäle auf.
- Kosten pro Eigentümer-Lead je Kanal.
- Terminquote: Anteil der Leads, die zu einem Bewertungstermin führen.
- Auftragsquote: Anteil der Termine, die zu einem Auftrag führen.
- Verkaufsquote: Anteil der Aufträge, die mit einem Kaufvertrag enden.
- Akquisekosten pro Verkauf im Verhältnis zur erzielten Provision.
Fragen zu „Objektakquise“
Was ist Objektakquise?
Objektakquise ist die Gewinnung von Verkaufs- oder Vermietungsobjekten durch Makler, also die Suche nach Eigentümern, die einen Maklerauftrag erteilen.
Wie kommen Makler an neue Objekte?
Über Empfehlungen, Tippgeber, Online-Bewertungen auf der eigenen Website, gekaufte Eigentümer-Leads, lokale Präsenz und Briefe. Die meisten Makler kombinieren mehrere dieser Wege.
Ist telefonische Objektakquise erlaubt?
Bei privaten Eigentümern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung in Werbeanrufe (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Ruft der Eigentümer selbst an oder bittet ausdrücklich um Rückruf, ist die Lage eine andere. Dies ist keine Rechtsberatung.
Was kostet die Akquise eines Objekts?
Eine feste Größe gibt es nicht. Teilen Sie alle Akquisekosten eines Kanals durch die Zahl der gewonnenen Aufträge. Beispiel: 1.200 Euro Lead-Kosten und 2 Aufträge ergeben 600 Euro je Auftrag.