Kundenakquise

Was ist Kundenakquise?

Kundenakquise ist die systematische Gewinnung neuer Kunden und Kundenaufträge. Das Wort stammt vom lateinischen acquirere, „hinzuerwerben“. Im Alltag stehen Akquise, Kundengewinnung und Neukundengewinnung für dasselbe; Kundenakquise betont den aktiven, planvollen Teil. Zusammen mit der Kundenbindung bestehender Kunden gehört sie nach der gängigen Lehre zu den Hauptaufgaben des Marketings und Vertriebs.

Im Immobilienbereich gibt es zwei Zielgruppen mit eigenen Wegen. Die Objektakquise gewinnt Verkaufs- und Vermietungsmandate von Eigentümern; die Käufer- und Mieterakquise gewinnt Suchkunden. Für Baufinanzierer ist die Kundenakquise die Gewinnung von Darlehensinteressenten. Diese Seite behandelt den Oberbegriff; die Details zu Eigentümern stehen unter Objektakquise.

Welche Wege der Kundenakquise gibt es? Die Akquise-Landkarte

Jeder Akquiseweg lässt sich danach ordnen, wer den ersten Schritt macht und welche rechtlichen Regeln für die Ansprache gelten. Die Akquise-Landkarte fasst die gängigen Wege für Makler zusammen. Sie ist ein Ordnungsraster der Redaktion; die Rechtsangaben sind eine Orientierung und ersetzen keine Prüfung im Einzelfall.

Welche Phasen hat der Akquiseprozess?

Der Akquiseprozess lässt sich in sechs Schritte gliedern, die für Eigentümer, Käufer und Darlehensinteressenten gleichermaßen gelten. Wer die Schritte benennt, kann messen, an welcher Stelle Interessenten verloren gehen:

• Zielgruppe bestimmen: Für wen arbeitet das Büro, in welcher Region, mit welchen Objektarten?
• Kanal wählen: Welcher Weg der Landkarte passt zu Zielgruppe, Budget und Rechtslage?
• Erstkontakt herstellen: Anfrage, Rückruf oder Gespräch; je schneller die Reaktion, desto größer die Chance.
• Gespräch führen: Bedarf klären, Vertrauen aufbauen, Vorgehen erklären.
• Auftrag gewinnen: Vertrag oder Mandat, bei Wohnimmobilien in Textform (§ 656a BGB).
• Betreuen und Empfehlung gewinnen: Zufriedene Kunden sind der günstigste Akquiseweg des nächsten Jahres.

Was ist bei der Kundenakquise rechtlich erlaubt?

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb unterscheidet nach Kanal und Empfänger. Bei Werbung mit einem Telefonanruf ist eine unzumutbare Belästigung stets anzunehmen, wenn gegenüber einem Verbraucher keine vorherige ausdrückliche Einwilligung vorliegt, gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer keine zumindest mutmaßliche (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Werbung mit automatischen Anrufmaschinen, Fax oder elektronischer Post braucht eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine eng begrenzte Ausnahme für E-Mail-Werbung an Bestandskunden regelt § 7 Abs. 3 UWG; sie verlangt unter anderem eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen und einen Hinweis auf das Widerspruchsrecht.

Wer Verbraucher anruft, muss die Einwilligung zum Zeitpunkt der Erteilung in angemessener Form dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren (§ 7a UWG). Verstöße gegen die Einwilligungspflicht bei Werbeanrufen sind eine Ordnungswidrigkeit (§ 20 UWG). Daneben gilt bei personenbezogenen Daten die DSGVO: Gegen Direktwerbung kann die betroffene Person jederzeit Widerspruch einlegen (Art. 21 Abs. 2 DSGVO). Dies ist keine Rechtsberatung; für die konkrete Ansprache sollten Sie einen Rechtsberater oder Datenschutzbeauftragten fragen.

Die Konsequenz für die Praxis: Je weniger ein Kanal auf Einwilligung angewiesen ist, desto leichter lässt er sich rechtssicher betreiben. Empfehlungen, eigene Inhalte und Bewertungsrechner mit sauberer Einwilligung stehen auf der sicheren Seite; die Kaltakquise am Telefon ist der Weg mit den strengsten Anforderungen.

Was kostet Kundenakquise, und wie misst man sie?

Akquise ist eine Investition, die sich erst nach Auftrag und Verkauf auszahlt. Maklerlohn entsteht nach § 652 BGB nur, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt; bis zum Provisionseingang ist die Akquise vorfinanziert. Die Kennzahlen zeigen, ob sich ein Kanal rechnet: Cost per Lead (Kosten je Anfrage), Customer Acquisition Cost (Kosten je gewonnenem Kunden), Conversion Rate je Stufe und der Return on Investment des Kanals.

Beispiel mit Annahmen zur Veranschaulichung: Ein Büro gibt im Quartal 3.000 € für Online-Anzeigen, 1.000 € für Flyer und 4.000 € für gekaufte Eigentümer-Leads aus und gewinnt 6 Aufträge, davon 2 über Empfehlungen ohne Kosten. Die einfache CAC beträgt 8.000 € ÷ 6 ≈ 1.333 €. Je Kanal sieht das Bild anders aus: Bei den Leads kommen 2 Aufträge auf 4.000 €, also 2.000 € je Auftrag, bei den Flyern kein Auftrag. Erst die Aufteilung nach Kanal zeigt, wo das Budget wirkt.

Auch gekaufte Leads sind ein Akquiseweg. Die Betreiberin dieser Website verkauft selbst Leads; nach ihrer Angabe (Stand Oktober 2026) kosten gute Leads je nach Region und Filterkriterien zwischen 100 und 300 € je Lead. Das ist eine Betreiberangabe, keine Marktaussage. Wie viel ein Lead für Ihr Büro höchstens kosten darf, berechnet der Lead-Kosten-Rechner (/rechner/lead-kosten/) aus Ihren eigenen Quoten.

Was unterscheidet Kundenakquise von Kundenbindung, Objektakquise und Kaltakquise?

Kundenakquise gewinnt neue Kunden, Kundenbindung hält bestehende. Beide Aufgaben konkurrieren um dasselbe Budget und ergänzen sich: Zufriedene Bestandskunden liefern Empfehlungen, die günstigste Form der Akquise. Die Objektakquise ist die Kundenakquise des Maklers für Verkaufs- und Vermietungsmandate. Die Kaltakquise bezeichnet nur die Erstansprache ohne vorherige Geschäftsbeziehung, nach der Darstellung bei Wikipedia die Gegenform zur Warmakquise, bei der Bestandskunden erneut kontaktiert werden.

Der Unterschied zwischen Akquise und Marketing: Marketing schafft Aufmerksamkeit und Nachfrage, Akquise wandelt diese Nachfrage durch persönlichen Kontakt in Aufträge. Im Maklerbüro verschmelzen beide, weil ein Eigentümer zuerst eine Online-Bewertung nutzt und dann per Telefon beraten wird.