Objektakquise für Makler: Strategien für mehr Verkaufsaufträge

Wie bekommt ein Immobilienmakler mehr Objekte? Der Fünf-Schritte-Akquiseplan

Ein Immobilienmakler bekommt mehr Objekte, wenn er die Akquise wie ein Projekt führt: mit einem begrenzten Gebiet, einem Ziel, wenigen Kanälen, festen Terminen und einer Auswertung. Wer jede Woche einen anderen Kanal ausprobiert, sammelt Eindrücke, aber keine Erfahrungswerte. Der Fünf-Schritte-Akquiseplan ist eine redaktionelle Struktur für Maklerbüros, keine belegte Optimalreihenfolge. Er ordnet die Fragen, die sich jeder Makler stellen muss, in eine Reihenfolge, in der sich jede Antwort auf die nächste stützt.

Der Begriff Objektakquise bezeichnet die Gewinnung von Objekten, die ein Makler verkaufen oder vermieten darf; die Definition steht im Glossar unter Objektakquise. Dieser Ratgeber behandelt den Verkauf von Wohnimmobilien aus Sicht eines Maklerbüros und baut auf zwei Ratgebern auf: Immobilien-Leads generieren zeigt die Kanäle im Detail, Kaltakquise für Makler vertieft die Rechtslage der aktiven Ansprache. Hier steht der Plan, der beides zu einem Wochenablauf verbindet.

Unser Befund aus der Wettbewerbsprüfung (Abruf 06.11.2026): In drei Google-Abrufen zu „akquise immobilienmakler“, „objektakquise für immobilienmakler“ und „objektakquise makler“ ranken vor allem Tipp-Listen und Strategiebeiträge von Softwareanbietern, Agenturen und Portalen. Die gelesenen Beiträge nennen Kanäle, aber keiner rechnet den Markt für das eigene Gebiet durch, und die Rechtslage je Kanal ordnen nur einzelne Beiträge ein. Diese beiden Lücken schließt der Plan unten.

Schritt 1: Wie viele Objekte kommen in Ihrem Gebiet pro Jahr auf den Markt?

Die Zahl der Verkäufe in Ihrem Gebiet begrenzt, wie viele Aufträge überhaupt möglich sind. Bevor Sie Kanäle auswählen, rechnen Sie deshalb den Markt in Ihrem Gebiet grob durch. Als Orientierung dient eine bundesweite Rechnung aus zwei amtlichen Zahlen.

Laut Immobilienmarktbericht Deutschland 2025 des Arbeitskreises der Oberen Gutachterausschüsse und des BBSR (Pressemitteilung vom 15.12.2025) wurden 2024 rund 805.000 Kaufverträge geschlossen, Wohnimmobilien stellten 73 Prozent aller Transaktionen. Das sind rechnerisch rund 588.000 Kaufverträge über Wohnimmobilien. Nach dem Statistischen Bundesamt gab es zum Jahresende 2024 rund 43,8 Millionen Wohnungen in Deutschland (Pressemitteilung Nr. 336 vom 17.09.2025). Teilt man beides, ergeben sich rund 1,3 Kaufverträge je 100 Wohnungen, also etwa 13 je 1.000.

Das ist ein Orientierungswert, keine Prognose für Ihr Gebiet. Die Kaufverträge enthalten auch Neubau und Verkäufe unter Verwandten, im Wohnungsbestand stehen viele Mietwohnungen, und die Quote schwankt zwischen Regionen und Lagen. Genauere Zahlen für Ihr Gebiet finden Sie in der Regel im Marktbericht des örtlichen Gutachterausschusses. Der Wert reicht aber, um die Größenordnung zu prüfen und das Ziel realistisch zu setzen.

Schritt 2: Welche Verkaufsanlässe prägen Ihr Gebiet?

Eigentümer verkaufen aus einem Anlass, und Makler erreichen sie am besten dort, wo sie über diesen Anlass sprechen oder Rat suchen. Die sechs typischen Anlässe (Erbschaft, Trennung, Ruhestand und Verkleinerung, Umzug, Familienzuwachs, finanzielle Gründe) erklärt das Glossar unter Objektakquise. Für den Akquiseplan wählen Sie zwei bis drei Anlässe, die in Ihrem Gebiet häufig sind, zum Beispiel Verkleinerung in einem Viertel mit vielen älteren Eigentümern oder Erbschaft in gewachsenen Einfamilienhaus-Siedlungen.

Die Tabelle ordnet Anlässen eine Anlaufstelle und einen passenden Kanal zu. Sie ist eine redaktionelle Orientierung, keine Auswertung von Verkaufsdaten.

Schritt 3: Wie wählen Makler Kanäle, um Objekte zu akquirieren?

Makler wählen Kanäle nach einer Frage: Wer löst den ersten Kontakt aus? Bei Anfragekanälen meldet sich der Eigentümer selbst, zum Beispiel über Ihre Website, ein Bewertungsangebot, eine Empfehlung oder ein Google-Profil. Bei Ansprachekanälen macht der Makler den ersten Schritt, zum Beispiel mit einem Brief, einem Anruf oder einem Besuch. Wir nennen diese Unterscheidung die Richtung des Kontakts. Sie bestimmt Rechtsrahmen, Reifegrad und Planbarkeit.

Anfragekanäle bringen meist reifere Kontakte und haben den einfacheren Rechtsrahmen, weil die Anfrage und die Einwilligung vom Eigentümer ausgehen. Ansprachekanäle sind früher, aber breiter gestreut und rechtlich anspruchsvoller. Die Reihenfolge im Plan lautet deshalb: zuerst ein bis zwei Anfragekanäle aufbauen, dann höchstens einen Ansprachekanal ergänzen. Zwei bis drei Kanäle zugleich sind eine redaktionelle Empfehlung, weil jeder Kanal Pflegezeit braucht und sich nur mit genügend Kontakten auswerten lässt.

Wie die Kanäle im Detail funktionieren, beschreibt der Ratgeber Immobilien-Leads generieren, Empfehlungen und Tippgeber behandelt ein eigener Ratgeber, sobald er erscheint. Die folgende Übersicht ordnet die wichtigsten Kanäle nach der Richtung des Kontakts.

Was ist bei der Objektakquise rechtlich zu beachten?

Rechtlich zählt vor allem das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), bei personenbezogenen Daten zusätzlich die DSGVO. Die folgende Übersicht fasst den Gesetzestext vereinfacht zusammen und ist keine Rechtsberatung. Lassen Sie Ihre Abläufe im Einzelfall prüfen.

Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG stets eine unzumutbare Belästigung, wenn keine vorherige ausdrückliche Einwilligung vorliegt; gegenüber sonstigen Marktteilnehmern genügt eine zumindest mutmaßliche Einwilligung. Wer Verbraucher mit einem Telefonanruf bewirbt, muss die Einwilligung nach § 7a UWG zum Zeitpunkt der Erteilung angemessen dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren, gerechnet ab Erteilung und nach jeder Verwendung. Nach § 20 UWG kann ein Werbeanruf ohne Einwilligung mit einer Geldbuße bis 300.000 Euro geahndet werden, eine fehlende oder unvollständige Dokumentation mit bis zu 50.000 Euro.

Für Werbung unter Verwendung von elektronischer Post verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ebenfalls eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. § 7 Abs. 3 UWG nennt eine Ausnahme für Werbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen, wenn der Unternehmer die Adresse im Zusammenhang mit einem Verkauf erhalten hat, der Kunde nicht widersprochen hat und bei jeder Verwendung auf das Widerspruchsrecht hingewiesen wird. Für Briefwerbung enthält § 7 Abs. 2 UWG keine Einwilligungspflicht; nach § 7 Abs. 1 Satz 2 UWG ist Werbung aber unzulässig, wenn erkennbar ist, dass der Empfänger sie nicht wünscht.

Schritt 4: Wie sieht ein Wochenrhythmus für die Objektakquise aus?

Ein Wochenrhythmus sichert, dass Akquise nicht vom Tagesgeschäft verdrängt wird. Er legt fest, an welchem Tag welche Aufgabe passiert, und verhindert, dass nur der Kanal gepflegt wird, der gerade am meisten Spaß macht. Der Beispielplan ist eine redaktionelle Empfehlung für ein Büro mit einem akquirierenden Makler und etwa sechs Stunden Akquisezeit pro Woche; passen Sie die Zeiten an Ihre Größe an.

Wichtig ist die Reihenfolge: Zuerst kommen die Kontakte, die schon da sind. Anfragen und Wiedervorlagen haben Vorrang vor neuen Aktionen, weil ein bezahlter oder erarbeiteter Kontakt, der liegen bleibt, die teuerste Lücke der Akquise ist.

Schritt 5: Welche Kennzahlen zeigen, welcher Kanal Aufträge bringt?

Welcher Kanal Aufträge bringt, zeigt die Kette Kosten, Kontakte, Termine, Aufträge. Dazu muss im CRM bei jedem Kontakt die Quelle stehen. Pro Kanal ermitteln Sie fünf Werte: Kosten im Monat, Zahl der Kontakte, Zahl der Bewertungstermine, Zahl der Aufträge und daraus die Kosten pro Auftrag, also Kosten geteilt durch Aufträge.

Die Tabelle zeigt die Rechnung mit angenommenen Werten. Sie stammen nicht aus einer Messung, und die Aufträge pro Kanal sind bewusst klein gewählt, weil wenige Fälle pro Monat typisch für Maklerbüros sind. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen und über mindestens drei Monate, weil ein einzelner Auftrag das Bild stark verschieben kann.

Eine Warnung zur Tabelle: Die Kosten enthalten nur Geldausgaben. Die eigene Arbeitszeit ist nicht eingerechnet. Eine Briefaktion wirkt in der Tabelle günstig, bindet aber Stunden für Gestaltung, Verteilung und Nachfassen. Multiplizieren Sie die Stunden mit einem internen Stundensatz und addieren Sie das Ergebnis zu den Kosten, damit der Vergleich ehrlich bleibt.

Wo liegt der größte Hebel für mehr Objekte, bevor Sie neue Kanäle öffnen?

Der größte Hebel liegt oft im bestehenden Prozess, nicht in einem neuen Kanal. Prüfen Sie vor der nächsten Investition drei Stellen, die kaum etwas kosten:

Erstens liegengebliebene Anfragen: Wie viele Eigentümer haben sich in den letzten zwölf Monaten gemeldet und wurden nicht bis zu einer klaren Entscheidung begleitet? Eigentümer, die noch keinen Zeitrahmen haben, verkaufen später mit demjenigen, der sich gemeldet hat (siehe Ratgeber Leads nachfassen). Zweitens die Reaktionszeit: Je später der Rückruf, desto größer die Chance, dass ein anderer Makler schneller ist (siehe Ratgeber Gesprächsleitfaden für den Erstanruf). Drittens die Auftragsquote im Bewertungstermin: Wer aus zehn Terminen drei Aufträge macht statt zwei, gewinnt ein halbes Dutzend Aufträge im Jahr, ohne einen Euro in Reichweite zu investieren (siehe Ratgeber Erstgespräch mit Eigentümern).

Der Hebel lässt sich mit der Rechnung aus Schritt 5 prüfen: Verbessert sich die Terminquote oder die Auftragsquote um einen Punkt, sinken die Kosten pro Auftrag in jedem Kanal gleichzeitig.

• Liegengebliebene Anfragen: Wiedervorlage im CRM, feste Abstände, Wiederaufnahme mit neuem Anlass.
• Reaktionszeit: Erste Antwort in Minuten statt Stunden, mit festem Gesprächsleitfaden.
• Auftragsquote: Bewertungstermin nach Checkliste vorbereiten, Preisgespräch und Vermarktungskonzept trennen.

Wann ergänzen gekaufte Eigentümer-Leads die Objektakquise?

Gekaufte Eigentümer-Leads ergänzen die Objektakquise, wenn eigene Anfragekanäle noch nicht genug Kontakte liefern und das Gebiet aus Schritt 1 genug Verkäufe hergibt. Sie sind ein Anfragekanal, weil sich der Eigentümer selbst gemeldet hat. Ob sie sich rechnen, zeigt die Kostenrechnung aus Schritt 5; der Lead-Kosten-Rechner rechnet die Kette mit Ihren Zahlen durch.

Transparenzhinweis: Die Betreiberin dieser Website, die Einfach zum Angebot GmbH, bietet selbst Eigentümer-Leads für Makler an und hat damit ein wirtschaftliches Interesse. Nach ihren Angaben (Stand Oktober 2026) sind die Leads telefonisch vorqualifiziert, wahlweise exklusiv oder geteilt, das Gebiet legt der Kunde per Postleitzahl-Umkreis oder Postleitzahlen-Liste selbst fest, gute Leads kosten je nach Region und Filterkriterien 100 bis 300 Euro, zu Beginn gibt es eine Testphase, und erste Leads kommen in der Regel in der ersten Woche nach dem Start (keine Garantie). Das sind Angaben der Betreiberin, keine unabhängige Prüfung. Aktuelle Angebote stehen unter /leads-anfragen/.

Welche Fehler kosten Makler Aufträge in der Objektakquise?

Sechs Fehler kosten Makler in der Objektakquise besonders häufig Aufträge:

• Kein Gebiet: Wer überall ein bisschen akquiriert, ist nirgends bekannt. Ein begrenztes Gebiet macht Ihren Namen für Eigentümer erkennbar.
• Zu viele Kanäle gleichzeitig: Jeder Kanal braucht Pflegezeit; ohne genug Kontakte pro Kanal bleibt die Auswertung zufällig.
• Ansprachekanäle ohne Rechtsprüfung: Anrufe und E-Mails an Eigentümer ohne Einwilligung können Bußgelder und Abmahnungen auslösen.
• Keine Quellenerfassung: Ohne Quelle im CRM lassen sich Kanäle nicht vergleichen.
• Nur Geldkosten gerechnet: Ohne Arbeitszeit wirken Brief und Netzwerk günstiger, als sie sind.
• Auswertung zu früh: Wer nach wenigen Wochen entscheidet, bewertet Zufall. Mindestens drei Monate Laufzeit abwarten, bei Briefen und Netzwerk länger.