Pay per Lead

Wie das Modell funktioniert

Das Lexikon von OnlineMarketing.de beschreibt Cost per Lead im Affiliate-Marketing als Vergütung dafür, dass ein Partner einen Kontakt zwischen einem Interessenten und dem Anbieter herstellt, etwa eine Informations- oder Beratungsanfrage. Abgerechnet wird der Kontakt, nicht der Klick (Cost per Click) und nicht der Kauf (Cost per Order).

Bei Immobilien-Leads bedeutet das: Ein Lead-Anbieter erzeugt Anfragen, zum Beispiel über Bewertungs- oder Vergleichsformulare, und stellt sie Maklern, Finanzierern oder Gutachtern gegen einen Preis je Lead zur Verfügung. Was als abrechenbarer Lead gilt, legen die Vertragsbedingungen fest.

Für den Lead-Anbieter liegt das Risiko auf der Beschaffungsseite: Er trägt die Werbekosten, bevor eine Anfrage entsteht, und erhält nur für verwertbare Leads einen Erlös. Daraus ergibt sich ein Interesse an möglichst vielen abrechenbaren Leads, während der Abnehmer an möglichst passenden Leads interessiert ist. Klare vertragliche Kriterien gleichen diesen Zielkonflikt aus.

Vor- und Nachteile für Abnehmer

• Planbar: Kosten fallen nur bei gelieferten Anfragen an, nicht für Reichweite oder Klicks.
• Skalierbar: Mengen lassen sich nach Kapazität steuern, sofern der Anbieter Limits anbietet.
• Abschlussrisiko bleibt beim Abnehmer: Gezahlt wird auch für Leads, die nicht zum Auftrag führen.
• Qualität hängt von der Definition ab: Ein günstiger Preis für unverifizierte Kontakte kann teurer sein als ein höherer Preis für geprüfte Anfragen.

Vertragspunkte, die Sie vor dem Kauf klären

Die folgenden Fragen bestimmen den tatsächlichen Wert eines Pay-per-Lead-Angebots:

• Lead-Definition: Welche Pflichtangaben enthält ein Lead, und wie wird die Echtheit geprüft?
• Exklusivität: Geht der Lead nur an Sie oder an mehrere Abnehmer?
• Reklamation: Welche Leads werden gutgeschrieben, in welcher Frist und mit welchem Nachweis?
• Steuerung: Lassen sich Region, Objektart und Wochenmenge begrenzen?
• Einwilligung: Liegt für die Weitergabe an Sie und Ihre Kontaktaufnahme eine dokumentierte Einwilligung vor?

Pay per Lead im Vergleich zu anderen Modellen

Welches Modell passt, hängt davon ab, wie gut Sie Ihre eigenen Conversion Rates kennen. Wer seine Quote von Lead zu Auftrag nicht misst, kann einen Preis pro Lead nicht sinnvoll bewerten.

• Pay per Click (CPC): Bezahlt wird der Klick auf eine Anzeige; ob daraus eine Anfrage wird, trägt der Werbetreibende.
• Pay per Lead (CPL): Bezahlt wird die Anfrage; das Abschlussrisiko trägt der Abnehmer.
• Pay per Order bzw. Sale (CPO): Bezahlt wird erst der Abschluss; bei Maklerprovisionen kommt das als Tippgeber- oder Provisionsteilung vor.
• Pauschale oder Abo: fester Betrag für einen Zeitraum, etwa für Portalpräsenz, unabhängig von der Anfragezahl.

Rechenbeispiel: Lohnt sich ein Preis pro Lead?

Beispiel: Ein Finanzierungsvermittler zahlt 50 Euro je Lead. Aus 100 Leads entstehen bei ihm 5 Abschlüsse. Die Lead-Kosten je Abschluss betragen damit 100 × 50 € ÷ 5 = 1.000 €. Liegt sein durchschnittlicher Ertrag je Abschluss deutlich darüber und bleibt nach Personalkosten ein Deckungsbeitrag, trägt sich das Modell. Die Zahlen sind Annahmen. Mit dem Lead-Kosten-Rechner auf dieser Website setzen Sie Ihre eigenen Preise und Quoten ein.

Hinweis zur Transparenz: Diese Website wird von der Einfach zum Angebot GmbH betrieben, die selbst Eigentümer-Leads für Makler anbietet. Die Erläuterung des Modells gilt unabhängig vom Anbieter und ist keine Aussage über deren Preise oder Abrechnung. Die Leistungsangaben der Betreiberin stehen getrennt unter /leads-anfragen/.