Was kosten Immobilien-Leads? Preismodelle und Rechenweg

Warum nennt dieser Ratgeber keine Marktpreise?

Dieser Ratgeber nennt keine Marktpreise, weil Preise für Immobilien-Leads individuell vereinbart werden und es keine öffentliche, unabhängige Preisstatistik dafür gibt. Einzelne Preisangaben aus Anbieter-Websites gelten nur für das jeweilige Produkt, die Region und den Zeitpunkt.

Zwei Leads mit demselben Etikett „Eigentümer-Lead“ können sich stark unterscheiden: Der eine stammt von einer Person, die einen Verkaufsberater sprechen möchte, exklusiv und telefonisch bestätigt. Der andere stammt aus einer Online-Bewertung ohne Verkaufsabsicht und geht an mehrere Makler. Ein Durchschnittspreis über beide hinweg hätte keine Aussagekraft.

Hinweis in eigener Sache: Diese Website wird von der Einfach zum Angebot GmbH betrieben, die selbst Eigentümer-Leads für Makler vermittelt. Gerade deshalb nennen wir keine Preise als Richtwerte, sondern zeigen den Rechenweg, mit dem Sie jedes Angebot – auch unseres – selbst bewerten können.

Alle Zahlen in den folgenden Rechenbeispielen sind fiktive Annahmen zur Veranschaulichung. Sie sind weder Marktpreise noch Erfahrungswerte und ersetzen nicht die Rechnung mit Ihren eigenen Quoten.

Wovon hängt der Preis eines Immobilien-Leads ab?

Der Preis eines Immobilien-Leads hängt von neun Faktoren ab: Lead-Art, Absichtsgrad, Exklusivität, Region, Objektmerkmale, Prüftiefe, Aktualität, Abrechnungsmodell und Vertragsbedingungen. Jeder Faktor verändert entweder die Erzeugungskosten des Anbieters oder Ihre Abschlusschance.

Die Lead-Art bestimmt, welches Geschäft möglich ist. Ein Eigentümer-Lead führt zu einem Verkaufsauftrag, ein Baufinanzierungs-Lead zu einer Finanzierungsvermittlung, ein Käufer-Lead zu einer Besichtigung. Der Absichtsgrad beschreibt, wie konkret das Anliegen ist: Eine Bitte um ein Verkaufsgespräch liegt näher am Auftrag als eine reine Wertabfrage.

Exklusivität ist einer der stärksten Faktoren. Ein exklusiver Lead geht nur an Sie; ein geteilter Lead geht an mehrere Unternehmen. Region und Objektmerkmale wirken über den möglichen Ertrag und den Wettbewerb um Anfragen: In Regionen mit vielen Maklern sind Anfragen umkämpfter.

Die Erzeugungskosten des Anbieters fließen ebenfalls in den Preis ein. Laut einer eigenen Auswertung von Google-Ads-Daten über DataForSEO bieten Werbetreibende für die Suchanfrage „immobilien leads kaufen“ geschätzt 18,30 US-Dollar pro Klick, für „leads für immobilienmakler“ 24,87 US-Dollar (Stand 08.10.2026). Beispiel mit fiktiver Annahme: Wird bei vergleichbaren Klickpreisen jeder zehnte Klick zu einer Anfrage, entstehen allein an Werbekosten rund 180 bis 250 US-Dollar pro Anfrage. Das zeigt, warum Anfragen mit hoher Absicht nicht zum Preis eines Adressdatensatzes erhältlich sind.

• Lead-Art: Eigentümer/Verkäufer, Käufer, Baufinanzierung, Bewertung, Gutachten
• Absichtsgrad: Verkaufsgespräch gewünscht vs. reine Wertabfrage
• Exklusivität: exklusiv oder geteilt; maximale Zahl der Empfänger
• Region: Wettbewerb um Anfragen, Preisniveau der Objekte
• Objektmerkmale: Objektart, Lage, geschätzter Wert
• Prüftiefe: Double-Opt-in, telefonische Bestätigung, Dublettenabgleich
• Aktualität: Zustellung in Echtzeit oder zeitverzögert
• Abrechnungsmodell: pro Lead, Kontingent, Budget, pro Termin, erfolgsabhängig
• Vertragsbedingungen: Laufzeit, Mindestabnahme, Reklamationsregeln, Filter

Welche Preismodelle gibt es für Immobilien-Leads?

Für Immobilien-Leads gibt es fünf Preismodelle: Festpreis pro Lead, Kontingent oder Abonnement, Budgetmodell, Preis pro Ergebnis wie einem Termin und erfolgsabhängige Vergütung. Jedes Modell verteilt das Risiko schlechter Quoten unterschiedlich zwischen Anbieter und Käufer.

Beim Festpreis pro Lead (Pay per Lead) zahlen Sie für jede gelieferte Anfrage. Das Abschlussrisiko liegt vollständig bei Ihnen. Bei Kontingenten zahlen Sie eine feste Menge pro Zeitraum; achten Sie auf Mindestlaufzeit und darauf, was mit nicht gelieferten Leads passiert. Beim Budgetmodell steuern Sie die Gesamtausgabe, die Menge schwankt.

Beim Preis pro Ergebnis zahlen Sie erst für einen bestätigten Termin oder ein qualifiziertes Gespräch. Der Stückpreis ist höher, Sie tragen aber weniger Streuverlust. Erfolgsabhängige Modelle koppeln die Vergütung an einen Abschluss, etwa als Anteil an der Provision; sie verlangen eine klare vertragliche Regelung von Abrechnungsgrundlage, Nachweis und Zeitpunkt.

Die Modelle im Detail und die Fragen, die Sie einem Anbieter vor Vertragsschluss stellen, beschreibt der Ratgeber „Leads kaufen: Modelle, Seriosität und Prüfkriterien“.

• Festpreis pro Lead: Risiko beim Käufer, Kosten pro Lead planbar
• Kontingent/Abonnement: niedrigere Stückkosten möglich, Bindung beachten
• Budgetmodell: Ausgabe planbar, Menge und Stückpreis offenlegen lassen
• Pro Ergebnis (Termin): weniger Streuverlust, höherer Stückpreis
• Erfolgsabhängig: Risiko beim Anbieter, Abrechnung vertraglich genau regeln

Wie rechnet man Kosten pro Abschluss?

Kosten pro Abschluss berechnen Sie, indem Sie alle Kosten für eine Lead-Menge – Kaufpreis plus interne Bearbeitungszeit – durch die Zahl der daraus gewonnenen Aufträge teilen. Die Zahl der Aufträge ergibt sich aus der Kette von Kontakt-, Termin- und Auftragsquote. Wir nennen diesen Rechenweg die Vier-Quoten-Kette.

Die Vier-Quoten-Kette verbindet vier Übergänge: Lead zu Kontakt, Kontakt zu Termin, Termin zu Auftrag und Auftrag zu Verkauf. Jede Quote multipliziert sich mit den anderen. Schon kleine Verbesserungen an einer Stelle verändern daher die Kosten pro Abschluss deutlich.

Rechenbeispiel A (fiktive Annahmen): Sie kaufen 40 Leads zu je 60 Euro, also 2.400 Euro. 75 Prozent erreichen Sie, das sind 30 Gespräche. 30 Prozent davon vereinbaren einen Termin, das sind 9 Termine. Ein Drittel der Termine führt zu einem Auftrag, das sind 3 Aufträge. Die reinen Lead-Kosten pro Auftrag liegen bei 800 Euro.

Die interne Zeit gehört in die Rechnung. Fortsetzung von Beispiel A (fiktive Annahmen): Pro Lead fallen 0,5 Stunden für Anrufe und Dokumentation an, pro Termin 3 Stunden, bei einem internen Stundensatz von 50 Euro. Das ergibt 1.000 Euro für die Lead-Bearbeitung und 1.350 Euro für die Termine. Gesamtkosten: 4.750 Euro. Kosten pro Auftrag: rund 1.583 Euro. Wird aus 80 Prozent der Aufträge ein Verkauf, entstehen 2,4 Verkäufe und Kosten von rund 1.979 Euro pro Verkauf.

Mit Ihren eigenen Werten rechnen Sie diese Kette im Lead-Kosten-Rechner unter /rechner/lead-kosten/ nach. Der Rechner verwendet ausschließlich Ihre Eingaben.

• Lead-Kosten = Anzahl Leads × Preis pro Lead
• Interne Kosten = (Leads × Zeit pro Lead + Termine × Zeit pro Termin) × Stundensatz
• Aufträge = Leads × Kontaktquote × Terminquote × Auftragsquote
• Kosten pro Auftrag = (Lead-Kosten + interne Kosten) ÷ Aufträge
• Kosten pro Verkauf = Kosten pro Auftrag ÷ Verkaufsquote der Aufträge

Warum ist der günstigste Lead nicht automatisch der günstigste Weg zum Auftrag?

Der günstigste Lead ist nicht automatisch der günstigste Weg zum Auftrag, weil der Preis allein nichts über Absichtsgrad und Exklusivität aussagt und jeder Lead unabhängig vom Preis Bearbeitungszeit kostet. Bei niedrigen Quoten übersteigt die interne Zeit schnell den Kaufpreis.

Rechenbeispiel B (fiktive Annahmen, vereinfacht ohne Terminzeit): Angebot 1 liefert 100 geteilte Leads zu je 30 Euro, also 3.000 Euro. Die Bearbeitung kostet bei 0,5 Stunden und 50 Euro pro Stunde weitere 2.500 Euro. Daraus entstehen 2 Aufträge. Kosten pro Auftrag: 2.750 Euro.

Angebot 2 liefert 40 exklusive Leads zu je 90 Euro, also 3.600 Euro. Die Bearbeitung kostet 1.000 Euro. Daraus entstehen 3 Aufträge. Kosten pro Auftrag: rund 1.533 Euro. Der dreimal so teure Lead führt in diesem Beispiel zu deutlich niedrigeren Kosten pro Auftrag.

Das Beispiel beweist nicht, dass exklusive Leads immer besser sind. Es zeigt, dass ein Vergleich nur über die Kosten pro Abschluss mit Ihren tatsächlichen Quoten belastbar ist. Messen Sie diese Quoten pro Anbieter und pro Lead-Art getrennt in Ihrem CRM.

Wie viel darf ein Immobilien-Lead kosten?

Ein Immobilien-Lead darf höchstens so viel kosten, wie Ihr Akquisebudget pro Abschluss multipliziert mit der Quote vom Lead zum Abschluss ergibt, abzüglich der internen Bearbeitungskosten pro Lead. Diese Obergrenze ist individuell und ergibt sich aus Ihrem Ertrag, nicht aus Marktpreisen.

Der Ertrag pro Abschluss ist der Ausgangspunkt. Für Makler ist das die Provision, für Baufinanzierungsvermittler die Vermittlungsvergütung, für Gutachter das Honorar. Für Makler gilt bei Kaufverträgen über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus § 656c BGB: Lässt sich ein Makler von beiden Parteien eine Provision versprechen, müssen sich beide in gleicher Höhe verpflichten. Dieser Hinweis ersetzt keine Rechtsberatung; die Vertragsgestaltung gehört in eine Einzelfallprüfung.

Rechenbeispiel C (fiktive Annahmen): Ein Objekt wird für 350.000 Euro verkauft, die Provision auf Verkäuferseite beträgt in diesem Beispiel 3 Prozent netto, also 10.500 Euro. Sie legen fest, dass höchstens 20 Prozent davon für die Akquise ausgegeben werden: 2.100 Euro pro Verkauf. Mit den Quoten aus Beispiel A (75 % × 30 % × ein Drittel × 80 %) wird aus 6 Prozent der Leads ein Verkauf.

Damit dürfen alle Kosten pro Lead zusammen höchstens 2.100 Euro × 6 Prozent = 126 Euro betragen. Davon gehen die internen Kosten ab: 25 Euro Bearbeitung plus anteilige Terminzeit von 33,75 Euro pro Lead. Der maximale Kaufpreis pro Lead liegt in diesem Beispiel bei rund 67 Euro. Ein Angebot darüber lohnt sich nur, wenn es höhere Quoten liefert.

• Akquisebudget pro Abschluss = Ertrag pro Abschluss × gewählter Akquiseanteil
• Quote Lead zu Abschluss = Kontaktquote × Terminquote × Auftragsquote × Verkaufsquote
• Interne Kosten pro Lead = Zeit pro Lead × Stundensatz + Terminquote-Anteil × Terminzeit × Stundensatz
• Maximaler Lead-Preis = Akquisebudget × Quote Lead zu Abschluss − interne Kosten pro Lead

Welche Kosten entstehen zusätzlich zum Lead-Preis?

Zusätzlich zum Lead-Preis entstehen Kosten für Bearbeitungszeit, CRM und Telefonie, Termine und Bewertungen, Reklamationsaufwand sowie für nicht gelieferte oder nicht nutzbare Kontingente. Diese Kosten fallen pro Lead an, unabhängig davon, ob ein Auftrag entsteht.

Bearbeitungszeit ist meist der größte Posten. Jeder Lead braucht Kontaktversuche, Gesprächsnotizen und Wiedervorlagen. Leads mit späterem Zeitrahmen kosten zusätzlich Pflegezeit über Monate. Wie Sie diese Arbeit strukturieren, beschreibt der Ratgeber „Lead Management: Anfragen erfassen, priorisieren, abschließen“.

Reklamationsaufwand entsteht, wenn Leads fehlerhaft sind, etwa durch falsche Telefonnummern oder Dubletten. Klären Sie vorab Gründe, Fristen und Nachweise; Details erklärt der Ratgeber „Lead-Reklamation: Wann ein gekaufter Lead reklamiert werden kann“. Rechnen Sie außerdem Kosten für Datenschutzdokumentation und Einwilligungsnachweise mit ein, die nach Art. 7 Abs. 1 DSGVO und § 7a UWG verlangt werden können.