Return on Investment (ROI)

Was ist der Return on Investment?

Der Return on Investment (ROI, deutsch: Kapitalrendite oder Investitionsrendite) ist eine Kennzahl, die den Gewinn einer Investition ins Verhältnis zu ihrem Einsatz setzt. Ein ROI von 100 Prozent heißt, dass der Gewinn so groß ist wie der Einsatz; ein ROI von 0 Prozent bedeutet, dass das Geld zurückkam, aber nichts verdient wurde, ein negativer ROI einen Verlust.

Der Begriff hat zwei gebräuchliche Bedeutungen. In der Betriebswirtschaft wird der ROI häufig als Kennzahl der Unternehmensleistung verwendet: Gewinn geteilt durch eingesetztes Gesamtkapital, zerlegt in Umsatzrentabilität mal Kapitalumschlag (Du-Pont-Schema). Im Marketing und Vertrieb meint ROI meist die einfache Rendite einer einzelnen Maßnahme. Diese Seite behandelt die zweite Bedeutung, denn sie beantwortet die Frage eines Maklers, ob sich eine Maßnahme wie der Kauf von Eigentümer-Leads gelohnt hat.

Wie berechnet man den ROI? Die Formel

ROI = (Ertrag − Kosten) ÷ Kosten × 100. Der Ertrag ist der Erlös der Maßnahme, bei Maklern die tatsächlich eingegangene Provision. Die Kosten sind alle Ausgaben, die die Maßnahme verursacht hat. Der Lead-Kosten-Rechner dieser Website berechnet den ROI nach derselben Formel als (Ertrag − Kosten) ÷ Kosten.

Rechnen Sie mit Nettowerten und für denselben Zeitraum. Wer Provision brutto, Kosten aber netto ansetzt, erhält einen zu hohen ROI. Die Formel ist einfach, die Schwierigkeit liegt darin, Ertrag und Kosten sauber zuzuordnen: Welche Provision gehört zu welchem Lead, und welche Arbeitszeit zählt dazu?

Wie sieht eine ROI-Rechnung für Eigentümer-Leads aus? Der Lead-ROI in sechs Schritten

Der Lead-ROI folgt der Kette vom Einkauf bis zum Provisionseingang. Alle Zahlen im folgenden Beispiel sind Annahmen zur Veranschaulichung und keine Marktwerte. Der Lead-Preis von 200 € liegt in der Spanne von 100 bis 300 €, die die Betreiberin dieser Website für gute Leads je nach Region und Filterkriterien nennt (Betreiberangabe, Stand Oktober 2026).

• Lead-Kosten: 40 Leads zu je 200 € = 8.000 €.
• Eigene Zeit: 40 Stunden Bearbeitung zu 50 € internem Stundensatz = 2.000 €. Die Gesamtkosten betragen damit 10.000 €.
• Termine: Bei 25 Prozent Terminquote ergeben 40 Leads 10 Termine.
• Aufträge: Bei 30 Prozent Auftragsquote entstehen aus 10 Terminen 3 Aufträge.
• Verkäufe und Ertrag: 2 der 3 Aufträge führen zum Verkauf, jeweils 9.000 € Provision netto. Der Ertrag beträgt 18.000 €.
• ROI: Nur auf Lead-Kosten gerechnet (18.000 − 8.000) ÷ 8.000 = 125 Prozent; auf Gesamtkosten gerechnet (18.000 − 10.000) ÷ 10.000 = 80 Prozent.

Warum verändert eine einzige Quote den ROI so stark?

Ein kleiner Unterschied in der Kette verändert das Ergebnis stark, weil die Provision nur an wenigen Aufträgen hängt. Im Beispiel führt nur ein Verkauf statt zwei zu 9.000 € Ertrag. Auf Lead-Kosten gerechnet sinkt der ROI auf (9.000 − 8.000) ÷ 8.000 = 12,5 Prozent, auf Gesamtkosten auf (9.000 − 10.000) ÷ 10.000 = −10 Prozent. Eine einzige Provision entscheidet also darüber, ob das Quartal im Plus oder im Minus endet.

Aus der Formel folgt auch der höchstens tragbare Preis je Lead: Ist der Gesamtertrag 18.000 € und die interne Arbeitszeit 2.000 €, dürfen 40 Leads zusammen höchstens 16.000 € kosten, also 400 € je Lead, damit der ROI nicht negativ wird. Diese Grenze liegt im Beispiel über dem angenommenen Einkaufspreis von 200 €; der ROI bleibt aber nur positiv, solange die Quoten stimmen. Mit Ihren eigenen Quoten berechnet der Lead-Kosten-Rechner (/rechner/lead-kosten/) diesen Wert.

Warum kommt der Ertrag so spät? Zeitbezug und Vorfinanzierung

Maklerlohn entsteht nur, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande kommt (§ 652 Abs. 1 BGB). Zwischen Lead-Kauf und Provisionseingang liegen deshalb Termin, Mandat, Vermarktung, Notartermin und Zahlungsziel. Wird ein Lead im Januar gekauft und die Provision im Juli gezahlt, ist das Geld sechs Monate gebunden.

Für die Praxis heißt das: Legen Sie den Betrachtungszeitraum vorher fest und ordnen Sie jede Provision dem Quartal des Lead-Einkaufs zu (Kohortenrechnung), nicht dem Quartal des Zahlungseingangs. Andernfalls erscheint ein Quartal mit hohem Einkauf zu schwach und ein späteres zu stark. Die Vorfinanzierung beschreibt der Eintrag zur Customer Acquisition Cost.

Wo liegen die Grenzen des ROI? Typische Fehler

Der ROI ist eine Verhältniszahl und blendet aus, wie lange das Geld gebunden ist und wie sicher der Ertrag war. Zwei Maßnahmen mit demselben ROI sind nicht gleich gut, wenn eine ihr Geld nach drei Monaten und die andere nach zwölf zurückbringt. Das Projektmagazin weist zudem darauf hin, dass der ROI bei Projekten nur eine auf Annahmen beruhende Prognose ist und die Vergleichbarkeit vom Betrachtungszeitraum abhängt.

• Zu enge Kostenbasis: Nur der Lead-Preis zählt, Bearbeitungszeit, Software und Nachfassen werden vergessen.
• Provision ohne Ausfälle: Aufträge ohne Verkauf bringen keinen Ertrag, tauchen aber in den Kosten auf.
• Brutto gegen netto: Provision mit Umsatzsteuer gegen Kosten ohne Umsatzsteuer.
• Zu kurzer Zeitraum: Der Ertrag kommt erst Monate später und fehlt in der Auswertung.
• Schlechte Zuordnung: Ein Auftrag wird dem falschen Kanal gutgeschrieben, etwa weil der Eigentümer mehrere Anfragen gestellt hat.

Wie hängen ROI, CAC, CPL und Payback zusammen?

Die Kennzahlen betrachten dieselbe Kette aus verschiedenen Seiten. Der Cost per Lead beantwortet, was eine Anfrage kostet. Die Customer Acquisition Cost beantwortet, was ein gewonnener Kunde oder Auftrag kostet. Der ROI beantwortet, ob die Ausgaben mehr einbrachten, als sie kosteten. Die Payback-Zeit beantwortet, wie lange die Rückzahlung dauert.

Faustregel: CPL und CAC steuern Sie im Einkauf, Quoten im Vertrieb, ROI und Payback zeigen das Ergebnis. Wer nur den ROI verfolgt, erfährt zu spät, wo die Kette bricht; wer nur den CPL verfolgt, übersieht, ob die Leads Aufträge bringen. Der Customer Lifetime Value ergänzt das Bild, wenn ein Kunde mehrere Geschäfte auslöst, etwa Verkauf und anschließender Neukauf.