Kurz erklärt
Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) zeigt, welche Stufen ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss durchläuft; auf jeder Stufe bleiben weniger Personen übrig. Im Maklergeschäft reicht er von der qualifizierten Eigentümeranfrage bis zum Maklerauftrag und zum Verkauf.
Inhalt dieser Seite · 10 Abschnitte
- Was ist ein Sales Funnel?
- Welche Phasen hat ein Sales Funnel?
- Was ist der Unterschied zwischen Sales Funnel, Marketing Funnel, Sales Pipeline und Customer Journey?
- Wie sieht ein Sales Funnel im Maklergeschäft aus? Der Eigentümer-Trichter in sieben Stufen
- Wo steigen gekaufte Leads in den Trichter ein?
- Wie berechnet man die Quoten? Rechenbeispiel mit 100 Leads
- Wie wirkt sich eine einzelne Stufe auf Ergebnis und Kosten aus?
- Wo bricht der Funnel typischerweise, und was hilft?
- Welche Kennzahlen gehören zum Sales Funnel?
- Fragen zu „Sales Funnel“
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter, ist ein Modell, das den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss in Stufen darstellt. Der Trichter steht dafür, dass auf jeder Stufe weniger Personen übrig bleiben: Nicht jeder Interessent meldet sich zurück, nicht jeder Gesprächspartner wird Kunde.
Das Modell ist älter als das Internet. Das Verkaufsschema „Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Handlung“ (AIDA) geht auf E. St. Elmo Lewis zurück und stammt von 1898. Die Trichter-Metapher ist nach Wikipedia erstmals 1924 im Buch „Bond Salesmanship“ in Verbindung mit AIDA belegt. Im Online-Marketing heißt dasselbe Prinzip Conversion Funnel.
Der Begriff wird nicht einheitlich verwendet. Viele Lexika setzen Sales Funnel, Marketing Funnel und Conversion Funnel gleich. Diese Website trennt die beiden Hälften, weil sie in Maklerbüros oft von verschiedenen Personen verantwortet werden: Der Lead Funnel reicht bis zur qualifizierten Anfrage, der Sales Funnel beginnt dort und endet beim Abschluss.
Welche Phasen hat ein Sales Funnel?
Das gängige Raster kennt drei Phasen. Top of the Funnel (ToFu) ist die Aufmerksamkeit: Menschen lernen das Problem oder den Anbieter kennen. Middle of the Funnel (MoFu) ist die Abwägung: Interessenten vergleichen und prüfen. Bottom of the Funnel (BoFu) ist die Entscheidung: Es kommt zu Angebot, Verhandlung und Abschluss. Feinere Modelle wie AIDA mit vier Stufen zerlegen dieselbe Strecke genauer.
Für ein Maklerbüro ist die Dreiteilung zu grob, weil zwischen Anfrage und Mandat mehrere Gespräche liegen. Der Sales Funnel eines Maklers deckt im Wesentlichen den Bottom of the Funnel ab; Aufmerksamkeit und Abwägung liegen im Lead Funnel.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Funnel, Marketing Funnel, Sales Pipeline und Customer Journey?
Die vier Begriffe beschreiben denselben Weg aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Die folgende Abgrenzung ist eine Einordnung der Redaktion, keine Norm:
Der Funnel zeigt Mengenverhältnisse, die Pipeline führt die einzelnen Verkaufschancen. Beides lässt sich im CRM abbilden: Jede Chance steht in genau einer Pipeline-Stufe, und aus allen Chancen ergibt sich der Funnel.
| Begriff | Perspektive | Von … bis | Typische Frage |
|---|---|---|---|
| Lead Funnel (Marketing Funnel) | Marketing | Erster Kontakt bis qualifizierte Anfrage | Wie viele Besucher werden zu Leads? |
| Sales Funnel | Vertrieb, Mengensicht | Qualifizierter Lead bis Abschluss | Wie viele Leads werden zu Aufträgen? |
| Sales Pipeline | Vertrieb, Einzelfallsicht | Einzelne Verkaufschance bis gewonnen oder verloren | In welchem Stand ist diese Verkaufschance? |
| Customer Journey | Kunde | Auslöser bis Empfehlung | Was erlebt der Eigentümer auf dem Weg? |
Wie sieht ein Sales Funnel im Maklergeschäft aus? Der Eigentümer-Trichter in sieben Stufen
Für den Verkauf einer Immobilie lässt sich der Sales Funnel eines Maklerbüros in sieben Stufen gliedern. Das Raster ist ein Arbeitsmodell der Redaktion, keine Branchennorm; die Bezeichnungen passen Büros an ihr CRM an:
- Stufe 1, Lead: Ein Eigentümer hat eine Anfrage gestellt, etwa über eine Online-Immobilienbewertung.
- Stufe 2, Erreicht: Das Büro hat die Person tatsächlich am Telefon gesprochen.
- Stufe 3, Qualifiziert: Eigentümerstatus, Verkaufsabsicht und Zeitrahmen sind geklärt (siehe Sales Qualified Lead).
- Stufe 4, Termin: Ein Erstgespräch oder Bewertungstermin ist vereinbart und wahrgenommen.
- Stufe 5, Angebot: Der Eigentümer hat Bewertung und Vermarktungskonzept erhalten.
- Stufe 6, Maklerauftrag: Der Eigentümer hat einen Maklervertrag unterschrieben, häufig einen Alleinauftrag.
- Stufe 7, Verkauf: Das Objekt ist notariell verkauft; erst jetzt entsteht die Provision (§ 652 BGB).
Der Eigentümer-Trichter in sieben Stufen
Vom qualifizierten Lead bis zum Verkauf – auf jeder Stufe bleiben weniger Eigentümer übrig
- Stufe 1LeadEigentümer stellt eine Anfrage, etwa zur Bewertung
- Stufe 2ErreichtPersönliches Gespräch am Telefon
- Stufe 3QualifiziertEigentümer, Absicht und Zeitrahmen geklärt
- Stufe 4TerminErstgespräch oder Bewertungstermin
- Stufe 5AngebotBewertung und Vermarktungskonzept
- Stufe 6MaklerauftragMaklervertrag unterschrieben
- Stufe 7VerkaufNotariell beurkundet, Provision entsteht
Arbeitsraster der Redaktion · Stufenbezeichnungen je Büro anpassbar
Quelle: eigene redaktionelle Struktur, immobilien-leads-kaufen.de (Stand 04.11.2026)
Wo steigen gekaufte Leads in den Trichter ein?
Bei gekauften Leads beginnt der Trichter nicht bei null, denn die ersten Stufen sind teilweise vom Anbieter erledigt. Nach Angabe der Betreiberin dieser Website (Stand Oktober 2026) rufen ihre Mitarbeiter etwa eine Minute nach der Anfrage zurück und führen ein Qualifizierungsgespräch von durchschnittlich etwa zehn Minuten; Anfragen, bei denen nur eine Bewertung gewünscht ist, werden als eigene Lead-Art angeboten. Die Betreiberin verkauft Leads und ist insoweit interessiert, die Angaben sind nicht unabhängig geprüft. Ab Stufe 4 liegt die Verantwortung in jedem Fall beim Büro.
Wie berechnet man die Quoten? Rechenbeispiel mit 100 Leads
Die Quote einer Stufe ist die Zahl der Personen auf der nächsten Stufe geteilt durch die Zahl auf dieser Stufe. Die Gesamtquote ist das Produkt aller Stufenquoten. Das Beispiel verwendet angenommene Werte und keine Marktdaten:
| Stufe | Personen | Quote zur Vorstufe |
|---|---|---|
| Leads | 100 | – |
| Erreicht und qualifiziert | 60 | 60 % |
| Termin wahrgenommen | 30 | 50 % |
| Maklerauftrag | 12 | 40 % |
| Verkauf | 9 | 75 % |
Wie wirkt sich eine einzelne Stufe auf Ergebnis und Kosten aus?
Gesamtquote: 0,6 × 0,5 × 0,4 × 0,75 = 9 Prozent, also 9 Verkäufe aus 100 Leads. Verbessert das Büro nur die Terminquote von 50 auf 60 Prozent, steigen die Aufträge von 12 auf 14,4 und die Verkäufe auf 10,8: ein Plus von 20 Prozent durch eine einzige Stufe.
Zur Kostenseite: Bei einem Lead-Preis von 200 Euro (Beispielwert innerhalb der Spanne von 100 bis 300 Euro je Lead, die die Betreiberin je nach Region und Filterkriterien nennt, Stand Oktober 2026) kosten 100 Leads 20.000 Euro. Bei 12 Aufträgen sind das rund 1.667 Euro je Auftrag, bei 14,4 Aufträgen rund 1.389 Euro. Eigene Zahlen rechnet der Lead-Kosten-Rechner durch.
Wo bricht der Funnel typischerweise, und was hilft?
Einen Engpass erkennt man an der Stufe, deren Quote deutlich unter den übrigen liegt. Die Übersicht nennt typische Symptome im Eigentümer-Funnel und mögliche Hebel; sie ist eine Einordnung der Redaktion, keine gemessene Statistik:
Nachfassen ist keine eigene Stufe, sondern eine Daueraufgabe zwischen allen Stufen (siehe Follow-up und Lead Nurturing).
| Übergang | Typisches Symptom | Möglicher Hebel |
|---|---|---|
| Lead zu Erreicht | Anrufe laufen ins Leere | Rückruf direkt nach Eingang, mehrere Versuche zu verschiedenen Tageszeiten |
| Erreicht zu Qualifiziert | Gespräche ohne Verkaufsabsicht | Qualifizierungsfragen vor dem Termin, Bewertungsinteressenten getrennt führen |
| Qualifiziert zu Termin | Terminwunsch wird vertagt | Zwei konkrete Terminvorschläge, schriftliche Bestätigung |
| Termin zu Auftrag | Eigentümer vergleicht mehrere Makler und scheut die Bindung | Vermarktungskonzept, klare Erklärung von Provision und Vertragsart (Maklerauftrag) |
| Auftrag zu Verkauf | Objekt bleibt unverkauft | Preisanpassung, regelmäßiger Vermarktungsbericht |
Welche Kennzahlen gehören zum Sales Funnel?
Fünf Kennzahlen reichen für den Einstieg:
- Stufenquote: Anteil der Personen, die von einer Stufe zur nächsten gelangen.
- Durchlaufzeit: Tage zwischen den Stufen; im Maklergeschäft reicht sie bis zur Provision (siehe Customer Acquisition Cost).
- Kosten je Stufe: Cost per Lead, Kosten je Termin und Kosten je Auftrag.
- Kundenwert: Der Customer Lifetime Value stellt die Kosten dem langfristigen Ertrag gegenüber.
- Verlustgründe: Warum scheiden Leads aus? Ein Pflichtfeld im CRM macht Muster sichtbar.
Fragen zu „Sales Funnel“
Was ist ein Sales Funnel einfach erklärt?
Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) zeigt, wie aus vielen Interessenten wenige Kunden werden: Auf jeder Stufe vom ersten Kontakt bis zum Abschluss fällt ein Teil der Personen weg. Wer die Quote je Stufe kennt, sieht, wo er Anfragen verliert.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Funnel und Marketing Funnel?
Viele Quellen setzen beide gleich. Diese Website unterscheidet nach Verantwortung: Der Marketing Funnel oder Lead Funnel reicht vom ersten Kontakt bis zur qualifizierten Anfrage, der Sales Funnel vom qualifizierten Lead bis zum Abschluss.
Welche Phasen hat ein Sales Funnel?
Klassisch sind es drei: Top of the Funnel (Aufmerksamkeit), Middle of the Funnel (Abwägung) und Bottom of the Funnel (Entscheidung). Für Makler bietet sich ein feineres Raster mit sieben Stufen an: Lead, erreicht, qualifiziert, Termin, Angebot, Maklerauftrag und Verkauf.
Wie baue ich einen Sales Funnel auf?
Legen Sie zuerst die Stufen und die Kriterien für den Übergang fest, zählen Sie dann je Stufe die Personen, berechnen Sie die Quoten und verbessern Sie die schwächste Stufe. Im Maklergeschäft hilft ein CRM, in dem jede Anfrage genau einer Stufe zugeordnet ist.
Wie übersetzt man Sales Funnel auf Deutsch?
Üblich sind Verkaufstrichter und Vertriebstrichter. Im Alltag bleibt meist der englische Begriff; gemeint ist der Weg vom Interessenten zum Kunden in Stufen.